維護(hù)好廠商合作關(guān)系
這個非常重要。凡是經(jīng)銷商和廠家之間鬧矛盾，都不會有好成績。經(jīng)銷商今天換一個廠家，好不容易不斷地給人家當(dāng)“先鋒”，逢山開路，遇水搭橋，結(jié)果都給別人做了“嫁妝”了，你把市場開拓了，你鬧矛盾不玩了，廠家很高興，“你愛玩不玩，只要把產(chǎn)品做好了，我隨便找個別人也行了”。
差異化經(jīng)營策略
差異化經(jīng)營策略的核心是什么？大家知道，我們說差異化，就是與眾不同。大家注意我這個觀點：選擇一個市場上沒有的，或別人做的不好的產(chǎn)品方案，做到與眾不同。不要跟別人比你是經(jīng)營的老大，而是你的產(chǎn)品方案可以做到老大，你要拿出與眾不同的產(chǎn)品方案。
我們經(jīng)銷商習(xí)慣是別人做的好的產(chǎn)品，就跟著做，那永遠(yuǎn)沒有出息。很多代理大品牌的經(jīng)銷商，反而做爛了市場。而在有些區(qū)域，一些經(jīng)銷商做的是行業(yè)里都認(rèn)為是三流的產(chǎn)品，卻賺的盆滿缽滿。
大家要拿出一個產(chǎn)品或產(chǎn)品方案當(dāng)“老大”，這是差異化經(jīng)營策略。這句話我們用壓力學(xué)的原理說，就是不跟競爭對手比壓力，比總銷量就是比壓力，但是我可以跟競爭對手比壓強(qiáng)，什么是壓強(qiáng)，我告訴你很簡單，你拿上一根針，在大象屁股上刺一下，這就是壓強(qiáng)。
樹立經(jīng)營聲譽(yù)
注重自我提升。大家注意，自我提升好的辦法，就是出來學(xué)習(xí)，它會走捷徑，會省去很多麻煩。什么叫做困境，困在家里，就是困境。什么叫出路，出來學(xué)習(xí)，有路可循，就是出路。
終端經(jīng)營的能力
資金周轉(zhuǎn)能力。評價經(jīng)銷商經(jīng)營能力非常重要的一個標(biāo)準(zhǔn)，就是資金周轉(zhuǎn)能力。
物流配送能力。在歷史上這是個問題，現(xiàn)在不是了。原來歷史上經(jīng)銷商的物流，都是自建的，自己有個車往下送。而現(xiàn)在的物流，太發(fā)達(dá)了，不用我們自建，只要找一個物流公司就行了。
關(guān)系維護(hù)能力。既要維護(hù)和廠家的關(guān)系，又要維護(hù)地方的關(guān)系，這一點非常重要。尤其我們現(xiàn)階段，經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)亟㈥P(guān)系非常重要，今天抽查個產(chǎn)品，明天他把貨拉走了，經(jīng)銷商遇到這個問題，很多人就找廠家，其實經(jīng)銷商應(yīng)該反思，當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門老找你，你監(jiān)管部門關(guān)系太差。
和下游的關(guān)系，即問題解決能力。所謂的問題，包括剛才講的經(jīng)營中存在的各種問題，你解決的越好，你的能力越強(qiáng)。
庫存管理能力。庫存管理能力和資金周轉(zhuǎn)能力，是密切相關(guān)的。庫存管理水平越高，資金周轉(zhuǎn)水平也越快；庫存做不好，資金利用率也不行。所以庫存管理能力也非常重要。
終端服務(wù)能力。如果按一天專門針對終端開發(fā)，會有一個流程和方法。
優(yōu)秀經(jīng)銷商的特征
組織內(nèi)部協(xié)調(diào)：就是你（經(jīng)銷商）內(nèi)部的人員非常協(xié)調(diào)，沒有那么多矛盾，管理得好。
業(yè)務(wù)流程優(yōu)化：該誰干的活兒誰干，該誰做的誰做，老板不在，公司也有條不紊的正常運轉(zhuǎn)。怕老板一走，“天就塌了”。
團(tuán)隊激勵高效：就是你的團(tuán)隊愿意干，并且拼命干，這叫激勵高效。
員工隊伍穩(wěn)定：很多人跟著你，不跳槽。
制度體系健全：各種制度、規(guī)范都有。
資金運用合理：資金能夠轉(zhuǎn)過來，想干事的時候有錢，并且資金流動性高。
上下游關(guān)系穩(wěn)定：你跟廠家，跟下面的二級經(jīng)銷商，或者養(yǎng)殖場，關(guān)系非常穩(wěn)定。大家注意，不要你今天把市場開發(fā)了，廠家卻不跟你玩了，或者下游的二級經(jīng)銷商跑了。
